Um olhar gerencial sobre como IBS, CBS, tributação no destino e a redução da guerra fiscal podem impactar estratégia, localização, fornecedores, pessoas, inovação e decisões empresariais
Tenho estudado a Reforma Tributária do Consumo com um olhar de gestora.
Não sou tributarista nem contadora. E não pretendo substituir esses profissionais.
Meu interesse é outro:
entender o suficiente para perceber quando uma mudança tributária deixa de ser apenas uma questão fiscal e passa a interferir diretamente em uma decisão de negócio.
Quanto mais avanço nesse estudo, mais uma questão me chama atenção:
será que estamos olhando para a Reforma Tributária apenas como uma mudança de impostos ou estamos compreendendo o quanto ela pode mudar algumas das perguntas estratégicas feitas pelas empresas?
A mudança de PIS e Cofins para CBS, de ICMS e ISS para IBS e a adoção de uma lógica mais ampla de não cumulatividade são importantes.
Mas talvez exista uma transformação ainda maior por trás das siglas.
A tributação continua importante.
O que começa a mudar é o tipo de pergunta que a estratégia empresarial precisa fazer.
Do ICMS e ISS para uma nova lógica de tributação
A Reforma Tributária do Consumo criou dois tributos centrais:
CBS — Contribuição sobre Bens e Serviços, de competência federal.
IBS — Imposto sobre Bens e Serviços, compartilhado entre Estados e municípios.
O novo sistema está sendo implantado gradualmente.
Em 2026, estamos no período inicial de testes de CBS e IBS. A transição continuará nos próximos anos e, a partir de 2029, começa a substituição gradual de ICMS e ISS pelo IBS. A previsão é que o novo modelo esteja integralmente implantado em 2033.
Mas, para quem administra uma empresa, conhecer o cronograma é apenas o começo.
Precisamos entender o que essa mudança provoca nas decisões.
O imposto passa a seguir o destino do consumo
Um dos conceitos mais importantes do novo sistema é o princípio do destino.
De maneira simplificada, o IBS passa a direcionar a arrecadação para o local onde ocorre o consumo, conforme as regras de definição do destino previstas na legislação.
Isso é diferente de simplesmente afirmar que “quem compra recebe o imposto”.
Quem recebe a arrecadação são os entes federativos — Estado e município — relacionados ao destino da operação.
Essa mudança é extremamente relevante porque reduz a importância da localização da produção como instrumento para apropriação da arrecadação sobre o consumo.
E isso nos leva diretamente a uma questão estratégica.
Da guerra fiscal para a competição por desenvolvimento
Historicamente, benefícios relacionados ao ICMS tiveram peso importante na disputa entre Estados pela instalação de empresas.
Uma indústria podia avaliar diferentes localidades perguntando:
“Em qual Estado conseguirei maior benefício de ICMS?”
Essa lógica ajudou a alimentar a chamada guerra fiscal.
Com o IBS seguindo predominantemente o destino do consumo e com regras muito mais restritivas para concessão de benefícios fiscais, essa dinâmica tende a perder força.
Isso não significa que Estados e municípios deixarão de competir pela instalação de empresas.
Talvez signifique justamente o contrário:
eles precisarão competir melhor.
A pergunta deixa de ser apenas:
“Qual Estado concede a maior vantagem tributária?”
e passa a incluir:
“Em qual região minha empresa conseguirá operar melhor?”
E aqui começa uma competição que pode ser muito mais produtiva.
O que passa a pesar na escolha de uma localização?
Se uma vantagem fiscal deixa de ser suficiente para justificar a instalação de uma operação em determinada região, outros fatores passam a ter ainda mais relevância.
Entre eles:
- infraestrutura;
- logística;
- agilidade para licenças e autorizações;
- universidades;
- escolas técnicas;
- centros de pesquisa;
- tecnologia;
- capacidade de inovação.
Isso muda profundamente a conversa.
O Estado deixa de poder se apoiar apenas no argumento:
“Venha para cá porque seu imposto será menor.”
E precisa ser capaz de dizer:
“Venha para cá porque sua empresa poderá ser mais produtiva.”
Essa diferença é enorme.
Educação também passa a ser estratégia econômica
Talvez esta seja uma das reflexões mais importantes dessa mudança.
Uma região pode ter estradas, energia e terrenos disponíveis.
Mas, se pretende atrair empresas intensivas em tecnologia, indústria avançada, serviços especializados, biotecnologia ou outros negócios baseados em conhecimento, precisará também de pessoas preparadas.
Isso significa:
formação técnica.
universidades.
centros de pesquisa.
produção científica.
desenvolvimento tecnológico.
profissionais qualificados.
A educação continua sendo uma política social fundamental.
Mas ela também precisa ser compreendida como política de desenvolvimento econômico.
Sem capital humano qualificado, dificilmente existe um ecossistema de inovação consistente.
Podemos chegar a um cenário em que regiões disputem empresas não apenas oferecendo vantagens fiscais, mas demonstrando sua capacidade de gerar:
conhecimento + produtividade + tecnologia + inovação.
Essa é uma competição muito mais ligada à capacidade real de desenvolvimento de uma região.
E as perguntas também mudam dentro das empresas
A Reforma Tributária não altera somente a relação entre empresas e Estados.
Ela também pode mudar a relação entre as próprias áreas de uma organização.
Considere a área de compras.
Durante muito tempo uma pergunta central poderia ser:
“Qual fornecedor oferece o menor preço?”
Mas, dentro da nova lógica de créditos de IBS e CBS, talvez seja necessário acrescentar:
“Qual é o custo econômico efetivo dessa aquisição depois de considerados os créditos tributários?”
O fornecedor com menor preço nominal nem sempre será necessariamente a alternativa economicamente mais vantajosa.
Agora pense em uma empresa de serviços.
Grande parte de seu custo pode estar concentrada em folha de pagamento.
Folha não gera créditos de IBS e CBS da mesma maneira que aquisições tributadas de bens e serviços.
Portanto, duas empresas com o mesmo faturamento podem apresentar resultados tributários diferentes dependendo da composição de seus custos.
A pergunta passa a ser:
“Como minha estrutura de custos influencia meu resultado tributário?”
B2B e B2C também entram na discussão
Outra variável relevante é o perfil do cliente.
Uma empresa que vende principalmente para outras empresas pode estar inserida em uma dinâmica diferente daquela que vende diretamente para o consumidor final.
No mercado B2B, o crédito tributário relacionado à aquisição pode ter valor econômico para o comprador.
Isso significa que o regime tributário de um fornecedor pode, em determinadas situações, passar a ter também uma dimensão comercial.
A pergunta deixa de ser apenas:
“Qual regime faz minha empresa pagar menos?”
e pode precisar incluir:
“Como meu regime tributário interfere na competitividade diante dos meus clientes?”
Isso é estratégia.
O Simples também exige uma nova análise
O Simples Nacional foi preservado pela Reforma Tributária.
Entretanto, o novo sistema traz escolhas que precisarão ser analisadas de acordo com cada modelo de negócio, especialmente em relações B2B.
Não existe uma resposta universal.
Não é correto dizer que todas as empresas deverão permanecer com IBS e CBS dentro do Simples.
Também não é correto afirmar que todas deverão migrar esses tributos para o regime regular.
Será necessário avaliar:
- perfil dos clientes;
- estrutura de custos;
- capacidade de geração de créditos;
- margem;
- preços;
- cadeia de fornecedores;
- características da atividade;
- impacto comercial.
Mais uma vez, a pergunta deixa de ser simplesmente:
“Qual opção tem menor alíquota?”
e passa a ser:
“Qual estrutura produz o melhor resultado econômico para o meu negócio?”
A decisão passa a exigir mais áreas da empresa
Isso nos leva a outra conclusão.
Reforma Tributária não deve ser tratada apenas como assunto do contador ou do departamento fiscal.
Esses profissionais continuam absolutamente essenciais.
Mas as decisões passam a exigir uma conversa ainda mais integrada.
Contabilidade e tributário precisam interpretar as regras e garantir conformidade.
Financeiro precisa analisar impacto em margem, caixa e capital de giro.
Compras precisa avaliar fornecedor, preço e créditos.
Comercial precisa compreender cliente, formação de preço e competitividade.
Operações precisa avaliar estrutura produtiva e cadeia de fornecimento.
Jurídico precisa revisar contratos e responsabilidades.
Tecnologia precisa garantir que sistemas, notas fiscais, cadastros e integrações acompanhem o novo modelo.
E a alta gestão precisa conectar tudo isso.
Não significa que essas áreas não deveriam conversar antes.
Significa que o novo sistema evidencia ainda mais a interdependência entre elas.
O empresário não precisa virar tributarista
Esse talvez seja o ponto mais importante desta reflexão.
Um empresário ou gestor não precisa aprender Reforma Tributária para substituir o contador ou o tributarista.
Precisa aprender o suficiente para fazer perguntas melhores.
Existe uma grande diferença entre perguntar:
“Quanto vou pagar de imposto?”
e perguntar:
“Considerando minha estrutura de custos, meus fornecedores, meus clientes e meu modelo de negócio, qual cenário produz maior margem e competitividade?”
Também existe diferença entre perguntar:
“Devo permanecer no Simples?”
e perguntar:
“Considerando que meus clientes são majoritariamente empresas e podem valorizar créditos tributários, como cada alternativa impacta minha competitividade e minha margem?”
A resposta técnica continua sendo do especialista.
Mas a qualidade da resposta depende muito da qualidade da pergunta.
O papel do gestor é conectar
O contador conhece profundamente a contabilidade.
O tributarista conhece a legislação.
O advogado conhece o risco jurídico.
O financeiro conhece o caixa.
O comercial/marketing conhece o cliente.
A operação conhece o processo.
A tecnologia conhece os sistemas.
Mas alguém precisa olhar para o conjunto.
Esse é um dos papéis da gestão.
O gestor não precisa saber mais tributação do que o tributarista.
Precisa saber o suficiente para perceber quando uma regra tributária altera uma decisão estratégica.
E precisa fazer a pergunta certa para o especialista certo.
Talvez a maior mudança seja essa
A Reforma Tributária não significa que os impostos deixarão de ter peso na estratégia empresarial.
Eles continuarão tendo.
Mas talvez as perguntas estejam mudando.
De: “Onde pago menos?”
para: “Onde produzo melhor?”
De: “Qual fornecedor cobra menos?”
para: “Qual fornecedor produz o menor custo econômico?”
De: “Qual é a minha alíquota?”
para: “Qual é o impacto dessa estrutura na minha margem?”
De: “Isso é assunto do contador?”
para: “Que áreas precisam participar desta decisão?”
De: “Qual benefício fiscal consigo?”
para: “Que vantagem competitiva consigo construir?”
É uma mudança de perspectiva.
E talvez esse seja um dos maiores desafios — e também uma das maiores oportunidades — para gestores nos próximos anos.
A Reforma Tributária não elimina a importância da tributação na estratégia empresarial. Ela muda o tipo de pergunta que a estratégia precisa fazer.
O especialista continuará trazendo a resposta técnica.
O gestor precisa aprender a fazer a pergunta estratégica.
Uma reflexão gerencial sobre os impactos da Reforma Tributária nas decisões empresariais.
Roseli Sato
Gestora | Estratégia, Transformação e Desenvolvimento de Negócios
Fontes de referência
Este artigo foi elaborado a partir de uma leitura gerencial dos principais marcos oficiais da Reforma Tributária do Consumo, entre eles:
Emenda Constitucional nº 132/2023;
Emenda Constitucional nº 132/2023;
Lei Complementar nº 214/2025;
Lei Complementar nº 227/2026;
orientações e materiais da Receita Federal sobre a Reforma Tributária do Consumo;
regulamentações e cronogramas oficiais vigentes em 2026.
Nota: este conteúdo apresenta uma reflexão gerencial e educacional. Não constitui orientação contábil, fiscal, jurídica ou tributária. Decisões específicas devem ser analisadas com profissionais especializados, considerando as características de cada empresa
